Здравствуйте, уважаемый Подписчик!

 

С Вами Осадчук Оксана с рассылкой «Как «выжать» максимум из отдела продаж».

 

Из прошлого выпуска Вы узнали, в каких случаях тренинг продаж точно «не поможет». Если Вы по каким-либо причинам не получили этот выпуск, Вы можете ознакомиться с ним здесь.

 

Итак, продолжаем. Я обещала Вам рассказать в ближайших выпусках рассылки о том, как организовать эффективный тренинг продаж «своими силами», без привлечения внешних тренинговых компаний. Ибо кризис кризисом, а, как признался один из руководителей, «не учить торговый персонал нельзя, при этом внутреннее обучение позволяет экономить бюджет». И сегодняшняя наша тема:

 

Вы наверняка слышали высказывание, что любая деятельность начинается с определения конечного результата. Художник делает эскиз будущей картины. Портной выбирает модель костюма. Архитектор создает проект здания.

 

Подготовка тренинга продаж тоже начинается с понимания того, что именно должно получиться «на выходе». Результат - это то, ради чего, собственно, все и затевается. А иначе какой смысл обучать персонал?

 

 

 

Увы, в большинстве случаев результат обучения формулируется довольно глобально, «размыто» и в абстрактных категориях:

 

 

На первый взгляд, все правильно и логично: тренинг продаж нужен для увеличения объемов продаж (простите за тавтологию), а поскольку в основе процесса продажи лежит общение продавца с клиентом, значит, нужно улучшать коммуникативные навыки менеджеров. Однако позвольте внести несколько поправок.

 

Во-первых, узнать, увеличились продажи или нет, Вы сможете только спустя определенный период времени после проведения обучения. Нам же нужны результаты, которые мы сможем отследить уже «по ходу» тренинга и «на выходе» (например, в итоговых ролевых играх).

 

Кроме того, для достижения эффекта в виде роста продаж требуется не только грамотно обученный персонал, но и соблюдение ряда других условий: от банального наличия товара на складе до благоприятной политической и экономической обстановки в стране. Поэтому такая «масштабная» формулировка итогов тренинга не совсем корректна.

 

 

Во-вторых, отсутствие четкости и ясности в формулировках подобно сказочной ситуации «пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что». И попытки отписаться общими фразами могут привести к получению совсем «не того» результата.

 

 

 

Таким образом, если Вы хотите не просто «встряхнуть» или «повеселить» персонал, а еще и извлечь из обучающего мероприятия пользу для дела, формулировки «в общем» и «ни о чем конкретно» нам не подходят.

 

 

Поскольку настоящий тренинг (именно тренинг, а не семинар или лекция) - это в буквальном смысле «поведенческая дрессировка», «натаскивание», то его результатом принято считать конкретные УМЕНИЯ, которые приобрели участники в ходе обучения и которые можно оценить и измерить «здесь и сейчас» сразу же по окончании тренинга.

 

 

Правильно сформулированные умения всегда описывают нужное поведение обучаемого и являются очевидно наблюдаемыми (то есть их можно увидеть или услышать со стороны).

 

Для тренинга продаж это могут быть такие умения:

 

• Умение говорить по телефону «на улыбке»;
• Умение резюмировать;
• Умение проводить презентацию товара с опорой на осознанные потребности клиента;
• Умение предлагать клиенту обязательство (встречу, составление заказа, подписание договора) и т.д.

 

А «рост продаж», «увеличение количества заявок», «снижение количества рекламаций», «повышение лояльности клиентов» и проч. – это уже эффекты от правильно примененного умения (или нескольких умений) на практике. Их Вы сможете наблюдать спустя какое-то время после проведения тренинга (при условии, что ничто другое в компании (вроде сломанной машины доставки или отсутствия ключевого сотрудника на рабочем месте) не мешает менеджерам использовать полученные умения в работе и достигать при этом необходимых результатов).

 

И если участники по окончании обучения демонстрируют нужные умения, - считайте, что Вы отлично выполнили свою работу, и результат в виде роста объемов продаж не заставит себя ждать.

 

Если же на тренинге было «весело и интересно», а новых умений у персонала не прибавилось, то никакой «командный дух» и «высокая мотивация» не смогут компенсировать безграмотную работу продавцов и недополученную фирмой прибыль.

 

 

Итак, планируя обучение, первое, что нужно сделать, это:

 

ШАГ 1. Ответить на вопрос: «ЧТО? КАК? и В КАКИХ СИТУАЦИЯХ должны УМЕТЬ ДЕЛАТЬ продавцы?» (примеры см выше).

 

При этом нам важно, чтобы персонал делал не просто «ради процесса делания», а добивался от клиента (собеседника, партнера) определенной, нужной нам реакции. Ибо только на Олимпийских играх важна не победа, а участие. В бизнесе же единственное, что имеет значение, – это реальный результат.

 

Поэтому следующий этап:

 

ШАГ 2. Для каждого умения ответить на вопрос: «Какую именно РЕАКЦИЮ нужно получить ОТ КЛИЕНТА?».

 

Например:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

С учетом этого дополним нашу формулировку:

 

 

Такие ориентиры являются той самой «нацеленностью на результат» и крайне важны при обучении любому умению или навыку. Они помогают тренеру «держать руку на пульсе» в ходе всего тренинга и своевременно корректировать действия участников с помощью объяснений или дополнительных упражнений, если те вдруг начнут «пробуксовывать» (например, все делают «правильно» и «по технологии», но не получают нужную реакцию от клиента).

 

Итак,

 

 

На сегодня все. В следующем выпуске рассылки мы поговорим о том, как определить, какие умения являются «ключевыми» в продажах, а также Вы узнаете, почему собственный опыт продаж не всегда помогает в подготовке тренинга.

 

С наилучшими пожеланиями,

Оксана Осадчук,
бизнес-тренер, консультант в области кадровых технологий
тренингово-консалтинговой компании TOTE-consult^®

 

Для подписки на рассылку просто введите Ваши данные в специальные поля в форме ниже, кликните по кнопке и следуйте простой инструкции для окончания процесса Вашей подписки.