Здравствуйте, уважаемый Подписчик!

 

Вы получили очередной выпуск рассылки «Как «выжать» максимум из отдела продаж» и с Вами на связи Осадчук Оксана. Продолжаем наш цикл статей о том, как самостоятельно подготовить тренинг продаж.

 

Из предыдущего выпуска Вы узнали, что подготовка к тренингу продаж начинается с составления списка тех умений, которым Вы будете обучать персонал, и определения для каждого умения желаемой реакции клиента. Если Вы по каким-либо причинам не получили этот или предыдущие выпуски, Вы можете ознакомиться с архивом рассылки здесь.

 

А наша сегодняшняя тема:

 

Ещё одна важная предпосылка действительно «рабочего» тренинга заключается в том, чтобы умения, которым Вы будете обучать торговый персонал, брались не «с потолка» по принципу «я сам(а) знаю / читал(а) / догадываюсь / уверен(а), что самое важное в продажах», и даже не из собственного опыта личных продаж, а основывались на многократных наблюдениях за профессиональными продавцами «в действии». Это избавит Вас от напрасных попыток заново изобрести велосипед и даст достоверное понимание того, ЧТО ИМЕННО в поведении успешных продавцов позволяет им добиваться успеха чаще других.

 

 

Знаете, почему так важны наблюдения? Опыт показывает, что часто решающее влияние на ход продажи (будь то личная встреча или телефонные переговоры) оказывают, казалось бы, совершенно неприметные на первый взгляд детали, о которых «сам никогда бы не догадался». И наоборот, то, что кажется «важным», может таковым и не являться.

 

Именно так – посредством многократных наблюдений - было замечено, что один из секретов успешных продавцов-телефонистов состоит в том, что в момент разговора они сохраняют бодрость в теле, поддерживая высокий мышечный тонус. Для этого они начинают ходить или, как минимум, динамично менять свою позу. Тонус, в свою очередь, влияет на голос: он становится более энергичным, приятным на слух, уверенным. И собеседник это слышит. Более того, хорошее, энергичное состояние «заразно», поэтому менеджеру «в тонусе» гораздо легче расположить клиента к разговору.

 

 

Наши коллеги из России поделились интересной историей. В Екатеринбурге одна организация, где все основные контакты с клиентами происходят по телефону, смогла поднять свои продажи на 20% с помощью одной только вещи: все проводные телефоны были заменены на переносные для того, чтобы персонал во время переговоров мог свободно передвигаться по комнате.

 

 

Поэтому, чтобы торговый персонал после тренинга действительно стал работать продуктивнее и продавать больше, полезно «подсмотреть», благодаря каким ключевым умениям (или, иначе говоря, «фишкам») успешные продавцы добиваются успеха (то есть нужной нам реакции клиента) чаще других. А затем обучить этим умениям остальных менеджеров.

 

 

«Но зачем наблюдать, если можно расспросить этих «самых лучших специалистов» «в лоб» о секретах их мастерства?», - можете возразить Вы. Однако не спешите.

 

 

Практика показывает, что существует огромная разница между тем, что успешные люди ГОВОРЯТ о своей деятельности, и тем, что они на самом деле ДЕЛАЮТ. Профи крайне редко знают наверняка, что именно делает их работу столь эффективной. Ведь «мастера своего дела» зачастую действуют интуитивно, поэтому им бывает очень сложно внятно передать окружающим свой опыт.

 

 

По этой же причине следует с осторожностью относиться и к книгам, написанными «гениями продаж». Автор может искренне верить, что он достигает результатов благодаря описываемым им приемам, хотя на самом деле причина его успеха может содержаться совершенно в ином. Именно поэтому многие «рецепты» от «гуру» и «советы из личного опыта» не работают.

 

 

Поэтому, если Вы заинтересованы в результативности тренинга, проверяйте свои (и чужие) догадки: наблюдайте, наблюдайте и ещё раз наблюдайте! Ибо чем больше «надуманности» и оторванности от реальной практики присутствует в тренинге, тем дальше Вы от желаемых результатов «на выходе». Персонал необходимо обучать только тому, что на самом деле работает!

 

 

Хотя справедливости ради стоит отметить, что всё же встречаются книги (хоть и крайне редко), которые излагают не домыслы автора на тему продаж, а содержат результаты практических исследований и статистические данные в данной сфере. Такой материал при разработке тренинга использовать можно.

 

В остальных же случаях придется запастись терпением и собирать «фишки» профессионалов самостоятельно. При этом чем больше специалистов Вам удастся увидеть «в работе», тем более объективную информацию Вы получите, поскольку сможете выделить то общее, что делают все успешные продавцы, и отбросить их индивидуальные особенности, не оказывающие существенного влияния на результат. Кстати, все технологии, которым обучаются участники на тренингах TOTE-consult^®, «сняты» с живых успешных специалистов по продажам именно в процессе таких вот целенаправленных многолетних наблюдений.

 

В завершении хотелось бы добавить, что персонал, обученный таким хитростям из реальной практики продаж – серьезное преимущество Вашей фирмы. Ведь пока конкуренты действуют «наугад» и «палят из пушки по воробьям», Ваши менеджеры вооружены действительно «рабочими» инструментами, а поэтому трудятся с максимальной отдачей.

 

 

На этом прощаюсь с Вами. В следующем выпуске рассылки Вы узнаете, что обычно лежит в основе хорошего тренинга продаж.

 

С наилучшими пожеланиями,

Оксана Осадчук,
бизнес-тренер, консультант в области кадровых технологий
тренингово-консалтинговой компании TOTE-consult^®

Для подписки на рассылку просто введите Ваши данные в специальные поля в форме ниже, кликните по кнопке и следуйте простой инструкции для окончания процесса Вашей подписки.