И снова здравствуйте, уважаемый Подписчик!

С Вами Осадчук Оксана. Продолжаем наш разговор о том, как самостоятельно спланировать тренинг для торгового персонала. Напомню, что в прошлом выпуске рассылки мы выяснили, что для эффективного тренинга важно, чтобы умения, которым Вы собираетесь обучить персонал, были выделены из многократных наблюдений за успешными продавцами «в действии», а не просто взяты «из головы».

 

Архив рассылки находится здесь.

Сегодняшняя тема:

 

Знаете, что самое важное в обучении любому навыку, будь то вышивание крестиком, складывание оригами или игра на гитаре? Это наличие максимально подробной и понятной инструкции. Обучение эффективно тогда, когда оно опирается на пошаговый алгоритм: «делай раз, делай два, делай три…».

Практика показывает, что любое, даже, казалось бы, абсолютно творческое ремесло можно разложить на шаги, последовательное выполнение которых гарантированно приводит к нужному результату. У меня, например, есть знакомая, которая научилась писать картины маслом, посетив всего один 4-х часовой мастер-класс. Причем увидь я ее работы где-нибудь в Ялте на Набережной или в Москве на Арбате, ни за что бы не догадалась, что они выполнены любителем. Кстати, несколько своих картин она уже успешно продала и продолжает принимать заказы.

 

 

Поэтому, каким бы сложным на первый взгляд ни казалось умение, если оно разбито на простые операции, мы имеем возможность не только самостоятельно его освоить (причем за короткий промежуток времени), но и научить этому другого человека и даже группу людей. Что, собственно, нам и требуется.

 

 

 

 

Итак, как же правильно составить пошаговый алгоритм для тех умений, которые Вы будете передавать участникам тренинга?

Знаете, как на Руси было принято строить дом? Сначала ставилась печка, вокруг нее стены, а уже потом выкладывались потолок и крыша. Потому что печка в избе – самый главный предмет. Отсюда и выражение появилось: «Начать с печки».

В тренинге, как мы уже говорили, такой «печкой» является результат. Соответственно, алгоритмы всех умений должны составляться «от результата» (в нашем случае результатом является «нужная» реакция клиента).

Поэтому следующее, что нужно сделать после оформления желаемых результатов обучения,– это вернуться к материалам наблюдений за успешными менеджерами по продажам и как бы «отмотать пленку» назад. Что именно делают эти продавцы для получения таких результатов? В какой последовательности? Что они делают сначала? А затем? Иными словами, Вам нужно составить подробное «руководство к действию»: что конкретно по шагам нужно сделать, чтобы получить желаемый результат?

 

Например, алгоритм презентации с опорой на осознанные потребности клиента, который используют успешные переговорщики в области «крупных» продаж (сегмент В2В), выглядит таким образом:

Результат: Клиент подтверждает полезность товара/услуги для своего бизнеса, задает вопросы об условиях приобретения или напрямую говорит о желании приобрести товар/услугу.

Алгоритм действий:

 

1) Резюмировать существующие в бизнесе клиента сложности, связанные с областью применения товара/услуги.

2) Сделать паузу для ответа клиента и выслушать его.

a. Если клиент ответил утвердительно («Да», «Верно» и т.д.) или подает невербальные признаки согласия (кивок головой), перейти к п.3;

3) Объяснить, за счет каких качеств (параметров, характеристик) товара/услуги возможно решение озвученных клиентом сложностей и/или получение желаемых эффектов.

4) Спросить у клиента, действительно ли это то, что ему нужно, или просто сделать паузу для реплики клиента.

a. Если клиент подтверждает полезность товара/услуги для своего бизнеса, задает вопросы об условиях приобретения или напрямую говорит о желании приобрести товар/услугу, перейти к этапу «Предложение обязательства»;

 

Важно помнить, что чем проще будет пользоваться Вашими инструкциями, чем легче их будет запомнить, тем быстрее сотрудники начнут применять их на практике и получать результаты. Мастерство на самом деле состоит из простых вещей.

 

 

На тренинге не нужно открывать Америку для персонала. И пусть даже для кого-то Ваши инструкции покажутся банальными и очевидными. Задача тренера – сделать так, чтобы сотрудники не просто «знали» алгоритмы, а работали по ним, причем не периодически («по вдохновению»), а регулярно, когда нужно.

 

 

Однако об этом – в следующих выпусках рассылки. А на сегодня все. На следующей нашей виртуальной встрече мы поговорим об оптимальном соотношении теоретической и практической частей по-настоящему «рабочего» тренинга, а также Вы узнаете, как избежать типичных ошибок при составлении упражнений для тренинга.

 

С наилучшими пожеланиями,

 

Осадчук Оксана,

бизнес-тренер, консультант в области кадровых технологий

тренингово-консалтинговой компании TOTE-consult^®

 

Для подписки на рассылку просто введите Ваши данные в специальные поля в форме ниже, кликните по кнопке и следуйте простой инструкции для окончания процесса Вашей подписки.