| Тренинг продаж: составляем упражнения |
|
|
|
Рассылка "Тюнинг Вашего Бизнеса" Доброго времени суток, уважаемый Подписчик!
С Вами Осадчук Оксана с рассылкой «Тюнинг Вашего Бизнеса: Как Повысить Доходность и Сократить Издержки».
Сегодня Вы узнаете:
"Как Составить Упражнения Для Тренинга Продаж?"Не словом, а делом?
Уважаемый Коллега, я уже говорила о том, что обучение в тренинговом режиме имеет ярко выраженную практическую направленность. Конечно, какие-то теоретические знания передаваться участникам должны. Но это ни в коем случае не должно делаться за счет «урезания» практической части тренинга! Одна из распространенных ошибок при подготовке тренинга продаж – это стремление сделать его информационно насыщенным, включить в его содержание массу «полезных» знаний и модных «фишек».
А ведь знать - это ещё не значит уметь и, тем более, делать. И если в ходе обучения было интересно, было много примеров «из мировой практики», были переданы какие-то знания, а новых умений у участников не прибавилось, то это, скорее всего, был семинар или лекция, и про такие «тренинги» говорят, что их «читают».
Мало знать, надо и применять. Мало хотеть, надо и делать. © Гёте.
Вы знаете, как обучаются дети? Когда ребенок хочет, например, прокатиться на велосипеде, он садится и едет. Он не просит прочитать ему лекцию о правилах езды на велосипеде. Кому это надо? Сел и поехал! Ну, подумаешь, свалился. Потом еще раз сел и поехал - уже быстрее научился. Это и есть основной принцип обучения – через действие.
Грамм практики дороже тонны теории. © Автор неизвестен.
Настоящий тренинг продаж - это, прежде всего, «поведенческая дрессировка», в процессе которой у участников либо формируются новые умения, либо совершенствуются уже имеющиеся навыки. И задача тренера - не довести до персонала «понимание» «как все устроено» и/или вооружить знаниями, которые «за плечами не носить», а сделать так, чтобы в реальных рабочих ситуациях сотрудники делали «как надо» «на автомате». А это достигается только посредством многократных практических повторений. А то ведь знаете, сказать, что «я понял, как правильно» намного легче, чем сделать правильно.
Представьте, если бы тренер футбольной команды Бразилии посадил игроков на скамейки и по несколько часов в день начитывал им философию игрока, теорию земного притяжения и ее влияние на траекторию полета мяча или еще что-то в этом роде. Были бы хороши спортсмены на игровом поле?
Таким образом, если нужно, чтобы сотрудники «умели и делали», теоретическую часть тренинга следует свести до минимума – лишь в объеме, необходимом для правильного выполнения заданий (обычно она составляет около ¼ от общей продолжительности обучения). Основную же часть тренинга участники должны выполнять упражнения, направленные на формирование соответствующих умений.
Мастера делает практика. © Автор неизвестен.
И это как раз тот случай, когда «кашу маслом не испортишь»: чем больше практики, тем лучше. К примеру, на нашем тренинге «Продажи в организации. Сегмент В2В» за два дня участники выполняют около 50 (!) практических упражнений.
Что же касается теоретической части, то, помимо объяснения самих приемов и алгоритмов продаж, здесь уместны метафоры, иллюстрирующие ту или иную технику и побуждающие участников сделать «правильные» выводы. Это могут быть истории из жизни, анекдоты, притчи, сказки, пословицы, образные сравнения, афоризмы и т.д.
Метафоры хороши тем, что позволяют красочнее описать какую-то важную мысль, чем просто сухие факты, они легче запоминаются и позволяют разрядить атмосферу, «взбодрить» персонал. А помня о том, что есть «мотивация К» и «мотивация ОТ», можно подготовить еще и анти-примеры, которые иллюстрируют «как делать не надо», «а то совсем плохо будет».
Как же правильно составить упражнения для тренинга?
Итак, у Вас уже есть список умений, которым Вы хотите обучить персонал, и для каждого умения прописана пошаговая инструкция (алгоритм) и нужный результат в виде реакции клиента (подробнее об этом – в предыдущих выпусках рассылки). Что же дальше?
А дальше нужно составить серию тренировочных упражнений для отработки каждого умения. В каждом из упражнений участники должны действовать по одному из составленных Вами алгоритмов, а в итоге получать от клиента ту или иную реакцию (опять же – обозначенную Вами).
Здесь хочу обратить Ваше внимание на два правила, которые важно соблюдать при разработке упражнений.
Мы наступаем по всем направлениям: танки, пехота, огонь артиллерии...
Во-первых, каждое упражнение должно быть направлено на формирование только одного (!) умения. Если в одном упражнении отрабатывать два и более умений, высок риск, что участники не освоят ни одного из них. Обычно следствием такого «наслоения» являются жалобы участников, что они «не понимают», у них «не получается», «в голове не укладывается» и вообще возникает «каша» и «массовый перегруз». Это обусловлено особенностями человеческого восприятия: наш мозг – это всё-таки однозадачная система.
Помните старомодный способ изучения иностранного языка? Вы пытаетесь произнести несколько слов. «Нет, — говорит учитель, — неверно, вы должны использовать прошедшее продолженное время». Вы пытаетесь опять. «Неправильно, — констатирует учитель, — на этот раз время верное, но этот глагол неправильный». Слегка нервничая, вы пытаетесь еще раз. «Нет, — вновь замечает учитель, — время и глагол правильные, но ваше произношение ужасно». Многие из нас годами пытались выучить язык таким способом. В конце концов, мы могли неуверенно, но грамотно сказать несколько предложений с нужными глаголами, временами и порядком слов. Большинство же из нас так никогда и не достигли такого уровня, чтобы разговаривать уверенно и свободно. © Нил Рекхэм.
Поэтому правило первое:
Повторение – мать учения
Второе правило состоит в том, что каждое умение, которое Вы будете формировать у персонала, нужно тренировать не менее 3-х раз. Ведь поначалу жмет не только новая обувь. Какой бы навык мы ни пытались развивать, на первых порах все ужасно и ничего не получается, мы смущаемся, чувствуем себя неестественно и неловко. Именно поэтому нужно помочь участникам «разносить» новые умения в безопасной атмосфере тренинга.
Никто не станет ждать от начинающего автомобилиста, что он после одной очень хорошей лекции будет водить машину, как заядлый гонщик. Нужны тренировки, указания, исправления, возможности прочувствовать правильность движений. По такой же схеме формируется и бизнес-навык. © А. В. Барышева.
«Разнашивание» нового умения достигается за счет выполнения участниками однотипных заданий, в которых им нужно действовать по одному и тому же алгоритму. Так, программой нашего тренинга «Продажи в организации. Сегмент В2В» предусмотрено от 4 до 8 (!) упражнений для формирования умений задавать каждый из 4-х видов вопросов, применяемых в «крупных» продажах. Участники в каждом упражнении задают вопросы по одному и тому же алгоритму. Допускаются лишь незначительные изменения в условиях задания.
Например, сначала продают друг другу CRM-программы, а затем – аутсорсинговые услуги; сначала составляют устно вопросы всей группой вместе с тренером, а потом – письменно в парах и т.д. А основной отрабатываемый алгоритм действий – один и тот же.
При таком подходе у персонала нет возможности «не научиться». Не с первого, так со второго или третьего раза участники в любом случае выполнят правильно (под чутким руководством тренера, разумеется). Отсюда правило второе:
На этом, Коллега, я завершаю данный цикл статей о том, как самостоятельно подготовить тренинг продаж своими силами, и в следующем выпуске рассылки мы с Вами поговорим о технологиях подбора торгового персонала.
Позвольте еще раз в виде тезисов перечислить наиболее важные идеи этого мини-курса, которые позволят Вам максимально эффективно «подковать» Ваш торговый персонал и, как следствие, существенно увеличить продуктивность его работы. Итак:
До следующего выпуска!
С наилучшими пожеланиями,
бизнес-тренер, консультант в области кадровых технологий
тренингово-консалтинговой компании TOTE-consult®
Для подписки на рассылку просто введите Ваши данные в специальные поля в форме ниже, кликните по кнопке и следуйте простой инструкции для окончания процесса Вашей подписки.
P.S. Мы гарантируем Вам приватность Ваших данных. Ваш email адрес ни в коем случае не будет использован для рассылки почты, на которую Вы не подписывались, и ни при каких обстоятельствах не будет разглашен третьей стороне. Вы также легко сможете отписаться от рассылки без лишних вопросов с нашей стороны, если качество предоставляемых материалов Вас не устроит.
P.P.S. Мы также экономим Ваше время, поэтому НЕ пересказываем банальности и НЕ дублируем общедоступную информацию из интернета. Мы гарантируем Вам уникальность и исключительную практичность всех материалов, предоставляемых в рассылке. |
|||||
| « Пред. | След. » |
|---|
