Бизнес-тренинг "Продажи в организации. Сегмент В2В"

Аудитория:

Сотрудники компании, которые ведут переговоры с организациями об оптовых поставках товаров (в том числе дорогих) или предоставлении сложных / комплексных услуг.

Описание тренинга:

Крупные продажи в организации (в том числе сложных и дорогих товаров / услуг) имеют ряд существенных отличий от простых продаж (т.е. сравнительно недорогих товаров частным лицам). Вот некоторые из них:

• Простые продажи предполагают принятие клиентом импульсного решения о покупке «здесь и сейчас», в процессе непосредственного общения с продавцом.

• В корпоративных продажах решающая часть сделки происходит в отсутствие продавца, в период согласований внутри организации заказчика, рациональной оценки всех «за» и «против» («брать или не брать», «работать или не работать»), при этом принятие клиентом решения о сотрудничестве может затянуться на месяцы и потребовать серии встреч с продавцом.

• В простых продажах бывает достаточно «расхвалить» товар, перечислив максимальное количество его характеристик и преимуществ за «приемлемую» стоимость.

• В крупных продажах стратегия расхваливания часто «не срабатывает», и отличное знание товара и его технических параметров фактически «не спасает».

• В простых продажах покупателю проще сказать «да» под давлением продавца, чем спорить с ним, поскольку принимаемое решение обычно не является слишком значимым.

• В корпоративных продажах принятие решения влечёт личную ответственность и последствия в масштабах организации. Поэтому попытка взять клиента «на абордаж» и стремление ускорить ход переговоров вызывают у заказчика негативную реакцию и заставляют занять оборонительную позицию. Часто это «срывает» продажу ещё на самых ранних этапах.

• Внешне «позитивные» ответы клиентов в крупных продажах («Давайте вернемся к этому через два-три месяца», «Мне все понравилось, но надо подумать, посоветоваться...», «Очень интересно. Думаю, я позвоню вам, когда буду готов» и т.д.) вовсе не являются «первыми ласточками» назревающего заказа и не могут застраховать от подписания договора «окучиваемого» Вами клиента с конкурирующей организацией.

Таким образом, чем больше вовлечено людей в процесс принятия решения и чем выше цена сделки, тем «ювелирнее» должна быть работа переговорщика. Корпоративные клиенты не терпят, когда им указывают, что лучше для их бизнеса, особенно от постороннего человека. Поэтому едва ли не единственный способ заключить «крупную» сделку - это организовать процесс общения с клиентом так, чтобы он «сам» стал инициатором заказа. Хорошим подспорьем в этом являются понимание реальных проблем бизнеса клиента и «правильные» вопросы. Научиться этим другим тонкостям «крупных» продаж можно на данном тренинге.

1. До встречи: подготовка к переговорам.

• Критерии, причины и мотивы, по которым Ваш клиент принимает решение о сотрудничестве.
• Проблемы клиента - ядро любой «крупной» продажи. А какие проблемы у Ваших клиентов?
• Какую информацию необходимо собрать о клиенте до начала переговоров.
• Как грамотно поставить цель на встречу.

2. На встрече: начало переговоров.

• Структура и последовательность проведения встречи.
• Схема представления и знакомства.
• Как получить разрешение задавать вопросы и перейти к сбору информации о клиенте.

3. Исследование потребностей клиента. Сбор информации.

• Скрытые и явные потребности: отличия и ориентиры.
• О чем обязательно нужно спрашивать и знать, чтобы сформировать заинтересованность и достаточную ценность вашего предложения в глазах клиента.
• Поиск «узких мест» в работе клиента с другими организациями как возможность для начала сотрудничества.
• Как в процессе выявления потребностей находить персональные аргументы для каждого конкретного клиента.
• Как формировать и развивать потребности клиента, когда он не понимает «Зачем это надо», «Что мне это даст» или считает, что «Оно того не стоит», «Это слишком дорого» или «Да я лучше за такие деньги...» и т.д.
• Как с помощью «правильных» вопросов сконцентрировать клиента на полезности и желательности решения его проблемы именно с помощью вашего товара / услуги.
• Нейтрализация сомнений и профилактика возможных возражений ещё до их появления.

4. Предложение решения, демонстрация возможностей товара / услуги.

• Как и когда предлагать клиенту товар и/или сотрудничество.
• Как с учетом полученной в процессе переговоров информации сформировать оптимальное предложение, которое подойдёт для решения проблемы клиента.
• Как выбрать из набора свойств и преимуществ товара / услуги те, что «наверняка» убедят клиента.
• Как связать выгоды от приобретения товара / пользования услугой с явными потребностями клиента.
• «Язык последствий» как способ убеждения клиента.
• Как перевести потребность клиента в желание и намерение действовать.

5. Завершение встречи, продвижение продажи. Получение обязательства от клиента.

• Как и когда заканчивать встречу.
• Как правильно резюмировать итоги встречи и согласовывать дальнейшие действия.
• Как «мягко» взять у клиента обязательство и «разрешение» для следующего этапа переговоров.
• Как определить, что встреча прошла успешно.

В результате участники научатся:

• Завязывать с клиентами прочные деловые отношения.
• Находить и формировать у клиентов потребности в Вашем товаре / услуге.
• Выявлять оптимальные условия, при которых клиент будет готов начать сотрудничество.
• Проводить переговоры с клиентом так, чтобы он сам помогал убеждать себя.
• Получать минимум сомнений от клиента в целесообразности решения его проблемы с помощью Вашего товара / услуги.
• Получать помощь клиента в продвижении переговоров к покупке / подписанию договора.

Количество участников: до 12 человек.

Все участники получают рабочие тетради с изложением теоретической части тренинга, в том числе подробные алгоритмы работы с клиентами, комплект канцтоваров, именной Сертификат. Также на тренинге участники всегда могут предложить к разбору ситуации из своей повседневной практики и получить экспресс-консультацию тренеров ТОТЕ-consult^®, которая будет содержать в себе конкретные, простые и понятные рекомендации.

Ознакомиться с другими отзывами об этом и других тренингах Вы можете здесь.