|
5 Роковых Ошибок Розничных Продаж
# 1. «Что Вам подсказать?» - удивительно, но эта набившая оскомину фраза продолжает занимать первые строчки хит-парадов приветствий в магазинах, салонах, выносных и стационарных торговых точках самых разнообразных калибров и мастей. Как показывает практика, в 90% случаев такая попытка завязать диалог с покупателем вызывает прямо противоположный эффект в виде «Спасибо, я сам» и дальнейшего ухода клиента «по-английски».
А ведь можно было бы уже с первой фразой создать интригу и мягко вовлечь потенциального покупателя в разговор. Например, сообщив какой-нибудь интересный и не банальный факт о товаре с объяснением пользы для клиента:
В состав этих подушек входит только свежая можжевеловая стружка. В отличие от других производителей, сюда не добавляется эфирное масло, а значит – запах сохранится надолго и не выветрится со временем.
Этот сироп изготовлен из плодов кизила. Не многие знают, что эти ягоды по содержанию витамина С превосходят даже лимон и черную смородину. То есть такой сироп - отличное средство для профилактики простудных заболеваний.
Из этой линейки чаев наибольшим спросом среди покупателей пользуется вот этот. Входящие в его состав мелисса, мята, плоды шиповника и кизила придают ему приятный освежающий аромат и вкус. Такой чай - настоящее спасение в летнюю жару.
# 2. Второй «горячей точкой» в системе продаж «через прилавок» является навязчивое стремление продавца рассказать покупателю о товаре побольше и побыстрее. Но для каждого человека в одной и той же вещи важно что-то свое. И рассказ «не о том» увеличивает риск несостоявшейся продажи, ибо клиент не слышит в словах торговца ничего интересного для себя, и разговор сводится к банальному: «Скажите мне стоимость и все!».
В отличие же от низкоквалифицированных продавцов, которые, подобно дикторам на радио, просто информируют о товаре, профессионалы выясняют актуальные мотивы покупателя и заботятся о том, чтобы найти оптимальное решение его задач. Например, с помощью вопросов:
- Вы смотрите себе или в подарок?
- Есть ли у вас маленькие дети? Как часто они болеют?
- Много ли времени вы проводите за компьютером?
# 3. Впрочем, не менее распространена и другая крайность: молчаливое созерцание продавцом клиента в ожидании, что тот «сам спросит, если его что-то заинтересует». Может, конечно, где-то молчание и золото, но только не в продажах.
# 4. Четвертый «косяк» в работе реализаторов заключается в неумении вовремя заметить, когда покупатель «клюнул», и грамотно «закрыть» сделку в этот момент. Более того, многие продавцы попросту стесняются предложить клиенту сделать покупку, и надеются, что тот «сам созреет». А ведь в продажах, как и в рыбалке, важно «подсекать» вовремя:
- Вам какой чай?
- Вы можете взять чисто травяной чай, цветочный или с ягодами. Какой вам больше нравится?
- Возьмете готовый набор или подобрать вам несколько разных чаев?
- Возьмете 2 или 3 сиропа?
- Этот сироп самый популярный, сегодня его уже весь раскупили. Эта баночка – последняя. Вам упаковать ее?
- У нас есть клиенты, которые очень хвалят этот чай и всегда покупают только его. Хотите взять такой же на пробу?
- Чем чаще будете пить наш чай с медом в течение года, тем крепче будет Ваш иммунитет. Собрать вам «пакет здоровья»? Сколько видов чая Вы хотите взять?
# 5. И, наконец, пятая ошибка, из-за которой многие компании, занимающиеся розничными продажами, недополучают значительную часть прибыли, - это регулярное не-предложение клиентам приобрести сопутствующий товар в дополнение к основной покупке. Так происходит потому, что продавец зачастую принимает решение за покупателя, то есть ничего больше не предлагает, потому что «это и так уже для клиента очень дорого». И зря. Мало того, что компания упускает прибыль, так еще и покупатель по прошествии времени остается недоволен покупкой и/или обслуживанием.
Пример из практики: «Сосед тоже поставил окна в вашей компании, но у него они газозаполненные, а мне почему не предложили и вообще об этом не сказали? Давайте теперь за счет того менеджера, который со мной работал мне меняйте стеклопакеты!».
Узнать же и опробовать эффективные приемы и стратегии обслуживания клиентов, которые очень сильно отличают успешных профессиональных продавцов от неуспешных, посчастливилось сотрудникам крупной крымской дистрибуторской компании (продукты питания и сувенирная продукция) на тренинге «Техники увеличения продаж в розничной торговой точке», который состоялся в этот понедельник, 28 июня, на теплом и ласковом побережье Черного моря.
В частности, участникам были предложены конкретные и, что важно, прикладные способы того, как избежать банальных фраз типа «Что вам подсказать?», «Спрашивайте!» и ненавязчиво завязать диалог с покупателями, как правильно интересоваться пожеланиями клиентов касательно товара, а также как и когда проявить инициативу и предлагать сделать покупку.
Кроме того, наличие витрины с продукцией компании, которая была специально для данного мероприятия воспроизведена в учебном зале, позволила по-максимуму приблизить игровые ситуации к повседневным рабочим реалиям персонала. Что, в свою очередь, помогло выполнять предложенные упражнения с наибольшей эффективностью. Ознакомиться с фотоотчетом тренинга Вы можете на этой странице.
На этом я прощаюсь с Вами. До следующего выпуска!
С наилучшими пожеланиями,
бизнес-тренер, консультант в области кадровых технологий
тренингово-консалтинговой компании TOTE-consult®
Для подписки на рассылку просто введите Ваши данные в специальные поля в форме ниже, кликните по кнопке и следуйте простой инструкции для окончания процесса Вашей подписки.
P.S. Мы гарантируем Вам приватность Ваших данных. Ваш email адрес ни в коем случае не будет использован для рассылки почты, на которую Вы не подписывались, и ни при каких обстоятельствах не будет разглашен третьей стороне. Вы также легко сможете отписаться от рассылки без лишних вопросов с нашей стороны, если качество предоставляемых материалов Вас не устроит.
P.P.S. Мы также экономим Ваше время, поэтому НЕ пересказываем банальности и НЕ дублируем общедоступную информацию из интернета. Мы гарантируем Вам уникальность и исключительную практичность всех материалов, предоставляемых в рассылке.
|
