Вы думаете, переговоры начинаются, когда их участники при встрече пожимают друг другу руки? Как бы не так! Начало переговоров совпадает с началом подготовки к ним. Более того, их исход во многом определяется тем, насколько тщательно они были продуманы. Ведь именно на стадии подготовки избирается стратегия ведения переговоров, формируется команда участников и ставится конечная цель.

...Надо знать в лицо

Прежде всего, по мнению специалистов, необходимо получить наиболее полную информацию о потенциальном партнёре. О положении дел в компании и её позиции на рынке, о других партнёрах этой организации и объёмах заключённых сделок. В этом помогут интернет, деловая пресса, аналитические обзоры и непосредственные контакты с представителями интересующей вас сферы. Эксперты считают: чем лучше вы изучите деятельность своего потенциального партнёра в прошлом и настоящем, тем больше вероятности того, что совместное сотрудничество будет более перспективным.

Как отметил Алексей Топоров, бизнес-тренер компании «Арсенал-Консалтинг», «нехватка стартовой информации всегда негативно сказывается на ходе и  результате переговоров. Причём при подготовке команды выясняется, что не только по оппонентам нет достоверной информации, но даже по своей компании, своему предложению, своим преимуществам информация фрагментарная и противоречивая».

Предмет переговоров (совместный продукт, поставки, закупки, услуги) - это больше чем возможность взаимовыгодного сотрудничества. Надо постараться чётко понять мотивацию и потребности своих партнёров. Это даст вам возможность быть на полшага впереди. Немаловажно заранее выяснить состав команды участников переговоров. Если это возможно - разузнать максимум о каждом из них: положение в компании, профессиональный уровень, черты характера, стиль поведения (и на переговорах в  том числе). Подобные детали позволят сформировать свою команду так, чтобы она сработала наиболее эффективно.

Иногда не лишним будет прибегнуть к услугам консалтинговых компаний: вам не только предоставят информацию о партнёре, но и подготовят команду непосредственно к переговорам. По мнению Евгения Заики, бизнес-тренера тренинговой компании TОТЕ-consult^®, «если к переговорам готовиться заранее, увеличивается вероятность того, что будут максимально эффективно спланированы и  составлены планы и цели переговоров, а также подготовлены способы их  реализации».

Цели - желаемый результат исхода переговоров. Никто не обещает вам, что все ваши требования будут удовлетворены, поэтому нужно быть готовым идти на уступки. В  конце концов, переговоры всегда подразумевают под собой компромисс. Конечно, начинать обсуждение лучше с идеального варианта, иначе отступать потом будет некогда. По каждому вопросу вы заранее должны определить для себя люфт в «плюс» и «минус». Чем вы готовы пожертвовать, чтобы достичь соглашения? Насколько вы  готовы «подвинуться» в угоду партнёру? На сколько шагов готовы отступить назад, чтобы потом совершить решающий рывок вперёд? На все эти вопросы нужно знать ответы до начала переговоров. Продумать максимальное количество сценариев развития обсуждения и быть готовым ко всему. Практически ко всему.

Стратегии на выбор

Итак, цель поставлена, следовательно, её надо каким-то образом достичь. И в этом вам поможет правильно выбранная стратегия. Чаще всего специалисты выделяют три типа ведения переговоров: стратегия открытого сотрудничества, стратегия активного соперничества и аналитическая стратегия. Разумеется, поведение участников переговоров не может на 100 процентов соответствовать только одному «чистому» типу - при рассмотрении каждого из вопросов обычно применяются разные стратегии. Тем лучше - именно при таком варианте существует большая вероятность достижения желаемого результата.

√ Стратегия открытого сотрудничества

В основе данной стратегии лежит полное (или почти полное) доверие к партнёру. То есть если вы давно знакомы, сотрудничаете не первый год, знаете реальное положение вещей в фирме друг друга, и вам просто предстоит очередная сессия переговоров, значит, данный стиль их  проведения подходит однозначно. Эта стратегия - самая рискованная, поэтому применять её можно только с партнёрами, заинтересованными в открытом конструктивном обсуждении.

√ Стратегия активного соперничества

Достаточно агрессивная стратегия. Идеально подходит для проведения первых переговоров с незнакомыми партнёрами. Здесь действует система «нападение-защита», и если не уступили вы, то уступят вам. Стратегия предполагает недоверие к аргументам партнёра и оказание на него постоянного давления. Огромный минус - вероятность сорванных переговоров весьма велика.

√ Аналитическая стратегия

В основе стратегии - гибкость мышления и готовность к компромиссу. Специалисты называют её самой продуктивной. Участники настроены не на соперничество, а на поиск способов решения проблем и спорных моментов. Условие: в команде должны быть люди, способные смотреть на задачу со всех сторон, при этом умеющие быстро принимать решения, подчас нестандартные. Плюс - подавляющее большинство переговоров заканчивается успешным подписанием соглашения.

Как в театре...

Каков бы ни был хорош лидер, за  ним всегда должна стоять сильная команда. И проведение переговоров - как раз тот случай. Свою команду нужно формировать тщательно и вдумчиво, и у каждого в  ней должна быть своя роль. Все участники обязаны быть в курсе ситуации, знать необходимые факты и цифры, понимать позицию и цели своей компании. Идеальная команда предполагает в своём составе разных по характеру и типу мышления профи.

Бизнес-консультанты советуют ввести в команду наблюдателя, который не будет непосредственно принимать участия в обсуждении, но зато сможет подмечать нюансы, которые в запале не  заметят все остальные. И ещё: звёзд местного масштаба к переговорам лучше не  приобщать. Конечный результат гораздо важнее выпадов излишне амбициозных сотрудников.

И ещё один маленький совет: как говорили римляне, si vis pacem, para bellum - если хочешь мира - готовься к войне.

Евгений Заика, бизнес-тренер тренинговой компании TОТЕ-consult^®:

- Доверять подготовку команды к переговорам предпочтительнее бизнес-тренеру, потому что специалист со стороны способен максимально целостно воспринимать ситуацию и видеть все сильные и слабые стороны. Профессиональный консультант быстро определит основные цели и способы их достижения в процессе переговоров. Кроме этого опытный бизнес-тренер качественно обучит участников применению тактик и техник ведения переговоров на практике.

Алексей Топоров, бизнес-тренер компании «Арсенал-Консалтинг»:

- В рамках подготовки команды к переговорам есть возможность использовать консультанта не только как внешнего эксперта для оценки шансов на  успех, или бизнес-тренера, непосредственно обучающего команду, но и как спарринг-партнёра при имитации переговоров. К сожалению, есть примеры, когда харьковские крупные компании «проигрывали» свои переговоры москвичам только за счёт своей неподготовленности. Цена вопроса исчислялась миллионами. Есть повод задуматься.

Ольга Вешняя,
ж-л "Статус", № 27 (27) от 26 ноября 2007